La discusión sobre la centralización de operaciones en una empresa centroamericana no progresaba; estudiantes repitieron los mismos argumentos, hasta que el instructor dijo: “Luis, tú eres gerente de país en Honduras. ¿Qué te parece la propuesta de David?”

Luis, aburrido con la discusión hasta ese momento, de pronto se animó. “De ninguna manera,” respondió—no al instructor sino a David—“Esa burocracia que propones no funciona en este país.”

Los role-plays (juegos de roles) pueden avivar las llamas de una discusión que se está apagando, pero mejor que sean espontáneos, sorpresivos, inesperados.

Hay varias situaciones que se prestan para hacer role-plays espontáneos, de las cuales menciono tres:

Primero, cuando el estudiante hace una recomendación simplista sin pensar en las consecuencias. En La Compañía Dashman, estudiantes frecuentemente proponen que el nuevo vicepresidente de compras, señor Post, visite las plantas para indagar por qué no se cumplen con la instrucción de reportar compras mayores de diez mil dólares. El instructor toma el papel del gerente de planta, agradece a Post por su visita, le invita a hacer una recorrida de la planta y hace caso omiso al tema del procedimiento diciendo que no tiene ningún problema de abastecimiento. El estudiante pronto aprende quién tiene autoridad en una empresa descentralizada.

Segundo, cuando los estudiantes están discutiendo decisiones estratégicas en una empresa organizada por función, en la cual los gerentes tienen percepciones parroquiales, basadas en sus propias funciones. Se asignan múltiples roles—gerente de mercadeo, producción, finanzas, I&D. Para la gerencia de producción, trato de asignar a una estudiante con experiencia en mercadeo y vice versa, para que entiendan la perspectiva del otro. Es excelente para que los estudiantes vayan reconociendo sus propios sesgos—una meta-destreza esencial para todo y toda gerente.

Tercero, cuando dos estudiantes (o dos grupos de estudiantes) entran en una negociación compleja con algunos intereses opuestos, otros compartidos y algunos diferentes. El instructor puede enriquecer la negociación, compartiendo información adicional a cada parte. He usado el caso de una oficina regional de extensión agrícola en un ministerio de desarrollo rural, cuyo director enfrenta la amenaza de una huelga por un grupo de trabajadoras sociales, quienes se sienten discriminadas en una cultura machista donde su trabajo no es valorado.

Distribuyo información sobre los antecedentes de los dos protagonistas: el director regional, hijo de un ganadero quien ha crecido en un ambiente familiar muy tradicional; y la líder informal de las trabajadoras sociales, de una familia pobre, quien ha sido activista política en la universidad. Una negociación exitosa requiere que los actores se “pongan en los zapatos” de la otra parte: enseña destrezas de escuchar y valores de comprensión y tolerancia.

En el primer tipo de role-play, que se hace frente a toda la clase, la selección de los actores es crucial. Hacerlo con un estudiante tímido o inseguro puede causarle daño emocional. Mejor con un estudiante que tienda a hablar con demasiada frecuencia, con intervenciones bruscas y poco razonadas.
Estos role-plays son espontáneos para los estudiantes, porque no los esperan, pero no para el instructor: hay que planearlos bien, dejando suficiente tiempo—cuando se asignan múltiples roles o se entrega información adicional—para la discusión posterior.